جهانوی ساردانا (Jahanvi Sardana)، از مدیران برجسته سرمایهگذاری در Index Ventures، تأکید میکند: «بنیانگذاران استارتاپها وقت و انرژی زیادی را صرف تخمین TAM یعنی کل بازار قابل دسترسی (Total Addressable Market) میکنند؛ در حالی که TAM یک معیار عددیِ فرضی است و نشاندهنده تضمینی موفقیت استارتاپ شما در دنیای واقعی نیست.»
«خیلی از بنیانگذاران، بهخصوص هنگام جذب سرمایه، به ارائه اعداد و ارقام بزرگ TAM وسواس نشان میدهند. اما واقعیت این است که TAM (یا کل بازار قابل دسترسی)، تنها یک تخمین فرضی است و اکثر غولهای موفق فناوری مثل Airbnb و Dropbox دقیقاً در بازاری شروع به کار کردند که TAM آن یا اصلاً شفاف نبود، یا عدد بزرگی ارائه نمیشد.»
در عرصه استارتاپ و سرمایهگذاری، TAM مخفف Total Addressable Market و به معنای کل بازار قابل دسترسی یا کل بازاری است که حتی در حالت ایدهآل، اگر هیچ محدودیتی نباشد، شما میتوانید به آن خدمات یا محصولات خود را بفروشید. این عدد الزاماً بیانگر پتانسیل واقعی درآمد یا موفقیت یک شرکت نیست، بلکه ابزاری برای تصویری کلی از بازار هدف است.
ساردانا به جزییات بیشتر اشاره میکند:
تمرکز روی TAM، اگرچه در جلسات سرمایهگذاری جذاب به نظر میرسد، اما نشانههای بحرانی رشد واقعی استارتاپها را پنهان میکند؛ نشانههایی مثل:
- دادههای واقعی عملکرد (Traction)
- وجود یک نیاز مشخص و اثباتشده در بازار
- بازخورد کاربران اولیه (Early User Feedback)
- توانمندی و چابکی تیم اجرایی
نکات کلیدی برای بنیانگذاران از نگاه جهانوی ساردانا
- روی واقعیت بازار تمرکز کنید، نه فانتزی TAM: به جای عددسازی و ارائه نمودارهای اغراقآمیز، به عمقِ بازار هدف، کشش واقعی و نیازهای مشتری خود توجه کنید و شواهد رشد ملموس (نه رویایی) را اثبات کنید.
- اهمیت تیم اجرایی: یک تیم پرانرژی و مؤثر، حتی در بازاری کوچک، ارزش بیشتری از یک ایده با TAM بالا و تیم ضعیف دارد.
- کشش واقعی (Traction) مهمتر از TAM: کشش (Traction) یعنی شواهد عددی و کیفی از رشد کاربران، میزان استقبال بازار، درآمد یا رضایت مشتری؛ چیزی که سرمایهگذار به آن اولویت میدهد.
- TAM (Total Addressable Market): کل بازار قابل دسترسی؛ به زبان ساده بزرگترین جمع کل مشتریان بالقوهای که یک محصول در جهان میتواند داشته باشد، در صورتی که هیچ محدودیتی نباشد.
- VC (Venture Capitalist): سرمایهگذار خطرپذیر؛ شخص یا نهادی که به استارتاپها سرمایه میدهد تا در صورت موفقیت، سود بزرگی به دست آورد.
- Founder: بنیانگذار؛ کسی که استارتاپ را راهاندازی کرده است.
- Traction: کشش واقعی؛ به مجموعه دادهها و شواهدی گفته میشود که نشاندهنده علاقه، رشد یا درآمد واقعی استارتاپ است.
دیدگاه ساردانا نشانه تغییر نگاه سرمایهگذاران حرفهای است: دیگر فقط اعدادِ بزرگِ فرضی معیار تصمیم نیستند، بلکه اثبات رشد پایدار و تیم توانمند معیار انتخاب شدهاند. برای استارتاپهای ایرانی این تحلیل بسیار کلیدی است؛ چون اغلب به چالش اثبات واقعیت بازار و جذب سرمایه در بازار محلی یا جهانی برمیخورند. راهبرد درست، تأکید روی شواهد کشش واقعی بازار (نه صرفاً اندازه بالقوه بازار) و حل مسائل واقعی مشتری ایرانی و جهانی است.
